”AIDMA/AISAS理論”ってどんなもの?

マーケティング活動において最重要となる顧客について、その購買活動を分析するための有名な「分析フレームワーク」の1つに”AIDMA理論(あるいは法則)”があります。
これは、顧客が買い物を行う際のプロセスを、”認知(Attention)””興味(Interest)””欲求(Desire)””記憶(Memory)””行動(Action)”という流れで捉えるためのフレームワークとなります。

一般的な消費者の購買活動を心理面から最終的な購買までプロセス化して捉えようとするもので、広告/販促業界では必須の分析フレームワークです。顧客が現在どのステージなのかによって、効果的に訴求する方法や内容が大きく異なってくるからです。
例えばまったくその商品のことを知らない人が多い場合は、より多くの人へ知ってもらうための活動が重要となりますし、ある程度の認知度が高いあるにも係らず、見向きもされていない状況の場合は関心を持ってもらうきっかけ作りの活動が重要となります。

さてこのように主として広告/販促などのプロモーションを考える時に重要となる”AIDMA理論(あるいは法則)”ですが、あらゆるシーンで利用できるものではありません。
あくまでも、購買プロセスが「AIDMA」に合致するケースでのみ通用するフレームワークとなります。

故にこの「AIDMA」の派生的なものがいくつも考案されています。例えば”AIDMA”から記憶(Memory)を割愛した”AIDA”や、”AIDMA”の記憶(Memory)をへ確認(Conviction)置き換えた”AIDCA”””などです。

また、これら購買プロセスは広告/販促の媒体に大いに影響を受けるものとなり、インターネットによる広告やSNSの拡散効果を利用するようになった近年は、”AISAS”が注目されるようになっています。
”AIDMA”の”欲求(Desire)”以降を、”探索(Search)””行動(Action)””共有(Share)”に置き換えたものです。

ポイントは広告/販促媒体とともに実際の顧客の購買プロセスに併せた理論を活用することにつきます。
また一般的には顧客が消費者である場合をモデル化しており、法人が顧客の場合は購買プロセスがケースバイケース、このようにシンプルに整理できないことが少なくないため、利用には注意が必要です。

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